# MOQ: минимальная партия товара в Китае

Источник: https://baipass.by/blog/moq-minimalnaya-partiya-v-kitae/

> MOQ — минимальная партия, которую поставщик в Китае готов произвести или продать; разбираем, откуда она берётся и как её снизить.

MOQ (minimum order quantity) — минимальное количество товара, которое поставщик соглашается продать за один заказ. У фабрик MOQ появляется не из вредности к новичкам: под партию перенастраивают оборудование, закупают сырьё и печатают упаковку, и эти затраты не окупаются на 10–20 штуках. Дальше — из чего складывается MOQ, чем он отличается у фабрики, трейдера и на маркетплейсе, и что реально можно сделать, чтобы взять меньше.

## Почему фабрике невыгодны мелкие партии

Три статьи расходов, которые не зависят от размера заказа и делают маленькую партию убыточной для производителя.

- **Переналадка оборудования.** Под каждый артикул и часто под каждый цвет — свои настройки станков, литьевые формы, трафареты печати. Простой линии на переналадку стоит фабрике одинаково что для 50 штук, что для 5000.
- **Закупка сырья.** Ткань, пластик, фурнитуру фабрика сама берёт у своих поставщиков партиями. Никто не режет рулон ткани ради пяти футболок — сырьё либо уже есть на складе под похожий заказ, либо его нужно заказывать целиком.
- **Упаковка и брендирование.** Коробки, этикетки, пакеты печатаются тиражом. Тираж в 20 штук стоит за единицу в разы дороже, чем тираж в 2000 — типографские расходы делятся на меньшее количество единиц.

Поэтому MOQ — это не прихоть менеджера по продажам, а точка, ниже которой производство перестаёт окупать переналадку.

## MOQ у фабрики, трейдера и на маркетплейсе — в чём разница

Один и тот же товар можно купить в трёх разных точках цепочки, и MOQ с ценой в них устроены по-разному.

**Фабрика напрямую.** Самая низкая цена за единицу, но и самый высокий MOQ — производитель считает партию исходя из своей переналадки и закупки сырья, а не из вашего бюджета.

**Трейдер или агент.** Обычно работает на оптовых площадках вроде [1688](/uslugi/vykup-tovara-s-taobao-1688/) и накапливает заказы от нескольких клиентов на один и тот же товар, поэтому может продать меньшую партию — но добавляет свою маржу к фабричной цене.

**1688** — сама по себе оптовая B2B-площадка: интерфейс на китайском, есть поиск по фото, и фабричные цены там обычно в 3–9 раз ниже розницы. Часть карточек продаётся от одной штуки, часть — только оптовыми лотами; это видно прямо в карточке товара.

**Розничные маркетплейсы** (Taobao, Pinduoduo, Temu) — MOQ фактически нет, товар продаётся поштучно, но и цена розничная, без фабричной скидки за объём.

## Как снизить MOQ — пять рабочих способов

Если официальный MOQ поставщика выше, чем нужно, есть несколько путей его обойти — без выдумывания причин, просто предложить фабрике вариант, который ей самой выгоден.

- **Взять складские остатки (сток).** Товар, который уже произведён под чужой заказ и лежит на складе, фабрика часто продаёт без MOQ — переналадка и закупка сырья уже оплачены прошлым покупателем.
- **Согласиться на цвет или размер из наличия**, а не заказывать под себя. Это тот же принцип: не нужно новой переналадки под конкретный оттенок.
- **Доплатить за переналадку отдельной строкой.** Многие фабрики готовы взять заказ ниже MOQ, если покупатель компенсирует стоимость настройки оборудования — спросите прямо, во сколько это обойдётся.
- **Объединиться с другим покупателем.** Если нужен тот же артикул, но, например, другой принт или расцветка, можно договориться на совместную партию — фабрике неважно, кому потом уходит товар, важен общий объём.
- **Купить через оптовую площадку без формального MOQ.** На 1688 часть поставщиков сама выставляет товар мелким оптом или поштучно; это быстрее переговоров с фабрикой напрямую.

## Что просить вместе с MOQ

MOQ — это только один параметр в переговорах с поставщиком. Вместе с ним имеет смысл сразу запросить ещё три вещи.

- **Цену по ступеням объёма.** У большинства фабрик цена ступенчатая: чем больше партия, тем ниже цена за единицу. Стоит сразу узнать 2–3 ценовые ступени, а не только цену на MOQ.
- **Срок производства.** Особенно важно спросить заранее, если заказ планируется на конец года или начало нового: перед китайским Новым годом фабрики останавливаются на 2–3 недели, и в этот период сроки производства резко сдвигаются.
- **Условия упаковки.** Индивидуальная упаковка на каждую единицу или групповая на партию, нейтральная или с вашим брендом — от этого зависит и цена, и то, как товар придёт на склад в Гуанчжоу перед отправкой.

## Как MOQ связан с логистикой

Низкий MOQ в штуках не гарантирует дешёвую доставку за единицу — это отдельная переменная, которую тоже нужно закладывать в расчёт.

Разные способы доставки экономически рассчитаны на разный объём груза: экспресс-доставка удобна для срочных и небольших отправлений, авиа — для среднего объёма, авто и ж/д — дешевле за килограмм на больших партиях, но дольше едут. Точные пороги по весу и объёму для каждого способа лучше смотреть в [калькуляторе доставки](/calculator/) или уточнить у менеджера — они зависят от текущих тарифов и загрузки рейсов.

Важно и то, что стоимость доставки считается не только по фактическому весу, но и по объёмному: расчётный вес — это максимум из фактического веса и объёма, умноженного на 167. Для лёгких, но объёмных товаров (плотность ниже 250 кг/м³) платить приходится за объём, даже если партия небольшая по штукам. Поэтому маленький MOQ на лёгкий и объёмный товар может обернуться дорогой логистикой на единицу — это стоит проверять до того, как согласовали заказ с поставщиком. Обзор всех способов — на странице [способов доставки](/sposoby-dostavki/).

## Где покупать при разных MOQ

| Где покупаете | Типичный MOQ | Цена за единицу | Кому подходит |
| --- | --- | --- | --- |
| Фабрика напрямую | Высокий | Самая низкая | Опт, регулярные закупки под свой бренд |
| Трейдер/агент на 1688 | Средний, с торгом | Ниже розницы, выше фабричной | Малый опт, тест новой товарной ниши |
| Оптовая площадка (1688) без жёсткого MOQ | От единиц штук | Оптовая или близкая к ней | Небольшие продавцы маркетплейсов, точечные закупки |
| Розничные площадки (Taobao, Pinduoduo, Temu) | Фактически без MOQ | Розничная | Разовая покупка, образец перед оптом |
| Складские остатки (сток) у фабрики | Низкий или без MOQ | Ниже розницы | Тем, кто гибок в цвете/модели и берёт то, что есть |

## Частые вопросы

### Что такое MOQ простыми словами?

MOQ — это минимальное количество единиц товара, которое поставщик готов продать за один заказ. Ниже этого порога фабрике невыгодно запускать производство: переналадка оборудования, закупка сырья и печать упаковки не окупаются на маленькой партии.

### Почему у одной и той же фабрики разный MOQ на разные товары?

MOQ зависит от сложности переналадки под конкретный товар. Простая позиция без брендирования может иметь низкий MOQ, а товар с индивидуальной формой, цветом или упаковкой — высокий, потому что под него нужна отдельная настройка производства.

### Можно ли купить меньше MOQ вообще без доплаты?

Иногда да — если фабрика предлагает складские остатки или готова продать нераспроданный сток. В остальных случаях снижение MOQ обычно означает либо доплату за переналадку, либо согласие на то, что уже есть в наличии.

### Где узнать точный MOQ и цену перед закупкой?

Точный MOQ и цена по ступеням объёма запрашиваются напрямую у поставщика — они у каждой фабрики свои и меняются со временем. При выкупе с [1688, Taobao и других площадок](/uslugi/vykup-tovarov-iz-kitaya/) эти условия можно уточнить и согласовать заранее, до оплаты.

### Как китайский Новый год влияет на MOQ и сроки?

На сам MOQ праздник не влияет, но фабрики останавливаются на 2–3 недели, и в это время заказы либо не принимаются, либо резко сдвигаются по срокам производства. Партии на этот период стоит планировать заранее, с запасом по времени.

Чтобы понять, во сколько обойдётся доставка конкретной партии с учётом объёмного веса и выбранного способа, посчитайте маршрут в [калькуляторе доставки](/calculator/) — это быстрее, чем прикидывать вручную.