# Первая поставка из Китая для селлера маркетплейса

Источник: https://baipass.by/blog/pervaya-postavka-iz-kitaya-dlya-sellera/

> Как спланировать первую поставку из Китая для WB и Ozon: товар, тест-партия, юнит-экономика, растаможка и подготовка к ФБО.

Первая поставка из Китая для маркетплейса строится по одной схеме: выбрать нишу с учётом плотности товара, заказать тестовую партию авиа, посчитать юнит-экономику, отправить основной объём авто или ж/д, подготовить груз к ФБО, растаможить и промаркировать. Ниже — каждый шаг и места, где новички чаще всего теряют деньги.

## Выбор ниши и товара: считайте плотность, а не только цену закупки

Дешёвый товар у поставщика ещё не значит дешёвая доставка. Логистика считается не только по весу, но и по объёму: расчётный вес = максимум из фактического веса и объёма, умноженного на 167. Плотность груза — это вес, делённый на объём.

Плотные грузы (свыше 250 кг/м³) выгодно возить: тариф применяется к фактическому весу. Лёгкий объёмный товар — пледы, надувные изделия, крупная пластиковая упаковка — считается по объёму, и логистика съедает маржу быстрее, чем кажется на этапе выбора товара. Подробный разбор формулы и примеры — в статье [про объёмный вес и плотность груза](/blog/obemny-ves-i-plotnost-gruza/).

Ищите поставщика на профильных площадках. 1688 — оптовая B2B-площадка с китайским интерфейсом и поиском по фото, фабричные цены там обычно в 3–9 раз ниже розницы. Taobao, Alibaba, Made-in-China, Poizon, Pinduoduo и Temu закрывают более узкие ниши — от мелкого опта до брендовых позиций.

## Тестовая партия или сразу весь объём

Первая закупка — не тот случай, где стоит рисковать всем бюджетом. Рабочая схема: тест — авиа, объём — авто.

- Небольшую тестовую партию везут авиадоставкой (от $4,5/кг, 11–13 дней в пути) — это быстро, и на маркетплейсе успевают проверить спрос, отзывы и оборачиваемость до того, как деньги заморожены в контейнере на полтора месяца.
- Если тест показал результат, основной объём отправляют дешевле — авто (от $1,5/кг, 18–25 дней) или ж/д (от $1.1/кг, 22–35 дней). Для несрочных крупных партий подходит и море (40–55 дней).
- Если товар нужен буквально «на вчера» — например, закрыть дефицит на пике сезона, — есть экспресс-авиа (от $28/кг, 1–4 дня), но по юнит-экономике это разовый вариант, не постоянная схема.

К любому сроку в пути добавляйте 2–5 дней на приёмку и консолидацию груза на складе поставщика в Гуанчжоу — это время, пока товар проверяют и объединяют с остальной партией перед отправкой.

## Что закладывать в юнит-экономику поставки

Прежде чем считать, сколько заработаете на первой партии, соберите все статьи расходов — иначе маржа на бумаге и маржа по факту разойдутся.

- **Закупка у поставщика** — оплата идёт в юанях, конечная сумма для селлера — в BYN по курсу Нацбанка РБ, зафиксированному на момент оплаты.
- **Доставка** — тариф за кг зависит от способа и плотности груза (см. раздел про выбор товара выше).
- **Растаможка** — НДС и полный пакет документов на юрлицо, подбор кода ТН ВЭД, при необходимости сертификация ТР ТС (ЕАЭС).
- **Маркировка** — для товаров, подпадающих под обязательную маркировку в Беларуси, это отдельная система (ГП «Центр систем идентификации»), не российский «Честный знак».
- **Комиссия площадки** — процент маркетплейса, тарифы FBO/FBS и логистику внутри площадки уточняйте в личном кабинете продавца — они меняются, и опираться стоит только на актуальные данные оттуда.

Точную стоимость доставки под конкретный вес и объём удобнее прикинуть в [калькуляторе доставки](/calculator/), а если поставка идёт именно для маркетплейса — посмотрите [условия услуги для селлеров](/uslugi/dlya-marketplejsov/): там учтены особенности работы с ФБО и ФБС.

## Растаможка, маркировка и подготовка к ФБО

Груз для маркетплейса проходит те же таможенные процедуры, что и любой другой импорт в Беларусь, плюс требования конкретной площадки к упаковке.

Растаможка идёт через ГТК РБ по белой схеме: НДС, полный пакет документов на юрлицо, корректный код ТН ВЭД. Часть товарных категорий требует сертификации ТР ТС — это стоит проверить до отправки партии, а не после того, как груз уже приехал на границу. Актуальные требования по конкретной товарной группе — на pravo.by или у ГТК РБ, а по документам на конкретный груз — у вашего менеджера. Подробнее о процессе — на странице [растаможки](/uslugi/rastamozhka/).

Отдельно — требования площадки к упаковке и коробам: этикетки, штрихкоды, короба нужной плотности набивки, кратность упаковки. Это то, что проверяют на приёмке ФБО и из-за чего партию могут не принять целиком. Разбор требований и подготовки — в услуге [подготовки к ФБО/ФБС](/uslugi/fbo-fbs-podgotovka/).

На складе в Гуанчжоу можно сразу заказать проверку количества и состояния товара с фотоотчётом, а также объединить партии от разных поставщиков в одну отправку — это снижает стоимость килограмма для мелкого опта.

## Чек-лист первой поставки

| Этап | Что сделать | На что смотреть |
| --- | --- | --- |
| Ниша и товар | Оценить спрос и плотность груза | Не берите лёгкий объёмный товар без расчёта объёмного веса |
| Поставщик | Найти на 1688/Taobao/Alibaba, запросить образец | Соответствие фото, минимальная партия, есть ли сертификаты |
| Тестовая партия | Отправить авиа | Скорость важнее цены — тест должен окупить время |
| Юнит-экономика | Сложить закупку, доставку, растаможку, маркировку, комиссию площадки | Тарифы площадки берите только из личного кабинета |
| Сертификация | Проверить, нужен ли ТР ТС для категории | Актуальные требования — pravo.by, ГТК РБ, менеджер |
| Основной объём | Отправить авто или ж/д | Сроки в пути + 2–5 дней на приёмку и консолидацию |
| Маркировка | Промаркировать через белорусскую систему | Не путать с российским «Честным знаком» |
| Упаковка под ФБО | Короба, этикетки, кратность по требованиям площадки | Несоответствие — причина отказа на приёмке |
| Растаможка | Пройти через ГТК РБ, белая схема | Полный пакет документов на юрлицо, верный код ТН ВЭД |
| Повтор поставки | Спланировать следующий объём | Учесть паузу на китайский Новый год |

## Типичные ошибки новичка

- **Сразу заказали большой объём** вместо теста — и деньги на несколько месяцев зависли в товаре, который не разошёлся так, как ожидалось.
- **Не проверили сертификацию** — партия застряла на растаможке или не может продаваться легально.
- **Не учли объёмный вес** — выбрали лёгкий, но объёмный товар, и логистика съела всю маржу.
- **Не заложили в юнит-экономику весь набор расходов** — считали только закупку и доставку, забыв про растаможку, маркировку и комиссию площадки.
- **Не учли китайский Новый год** — фабрики останавливаются на 2–3 недели, а заказ разместили впритык к сезону.

## Частые вопросы

### Сколько по времени занимает первая поставка из Китая?

Зависит от способа доставки: авиа — 11–13 дней, авто — 18–25 дней, ж/д — 22–35 дней, море — 40–55 дней. К любому сроку добавляйте 2–5 дней на приёмку и консолидацию груза на складе в Гуанчжоу до отправки.

### С какого объёма имеет смысл начинать?

Однозначного порога нет — размер тестовой партии зависит от товара и бюджета. Логика простая: партия должна быть достаточной, чтобы проверить спрос на площадке, но не настолько большой, чтобы заморозить весь бюджет до результата теста.

### Нужно ли юрлицо, чтобы оплатить поставщику и растаможить товар?

Оплата поставщику в юанях и растаможка по белой схеме предполагают работу с документами на юрлицо. Если работаете как ИП или планируете первую закупку, детали по вашей ситуации лучше уточнить у менеджера.

### Как понять, что товар подлежит обязательной сертификации?

Часть товарных категорий требует сертификации ТР ТС (ЕАЭС) перед ввозом и продажей в Беларуси. Проверяйте это до заказа партии — на pravo.by, у ГТК РБ или у менеджера, который подберёт код ТН ВЭД под ваш товар.

### Можно ли объединить товар от нескольких китайских поставщиков в одну поставку?

Да, партии от разных поставщиков можно принять на складе в Гуанчжоу, проверить и консолидировать в одну отправку. Это снижает стоимость доставки за килограмм — особенно актуально для небольших объёмов на старте.

Чтобы прикинуть стоимость доставки под свой товар и объём ещё до заказа тестовой партии, используйте [калькулятор доставки](/calculator/) — он покажет ориентир по цене и срокам для вашего случая.